新闻分类

白酒经销商应如何捕捉潜在的零散动销机会？

更新时间:2015-08-14 09:13:47 作者: 来源:中国白酒网文字大小:[大][中][小]

背景
    酒业调整期，经销商的共同心声是：白酒不好卖了!但究其本质，并不是白酒的市场机会变少了，而是经销商发现、捕捉市场机会的意识和能力并没有随着酒业形势变化而相应进化、提升。其实白酒动销的机会无处不在，它散布于各个角落，等待你的慧眼去发现。那么问题来了，因为大众消费时代，白酒消费需求相对零散，与大规模的团购大客户不同，经销商应该如何高效地整合、捕捉这些潜在的零散动销机会呢?笔者在实操中总结的心得是：找到市场信息汇聚的节点，牵一发而动全身。请看笔者实操案例：
    案例再现
    一、小小打印社却有大文章
    在实战操作中，笔者经常刻意搜集那些隐藏着潜在市场机会的资源汇集点，一旦对这些信息和资源汇集点进行锁定，并加以充分开发利用，经销商将形成对分散市场需求的高效组织。比如笔者在深度调研的基础上，就锁定了打印社这个很少进入经销商视野的信息资源汇集点。
    “请柬”在新人结婚、重大活动邀约中扮演着必不可少的角色，它在本质上是连结以活动邀约方为核心的人脉网络的一个关键节点。所以，选择从请柬的制作单位——文印社(包括电脑打印社、平面设计制作公司、装潢广告公司等)入手，就成为提前、准确掌握新婚宴请信息的一个绝佳途径。如何通过挖掘文印店的客户信息资源来成功达成产品销售的目的，笔者的实操步骤如下：
    操作步骤：
    1.确定目标客户：
    笔者在市区内寻找具有一定经营规模，店面位置、店面形象相对较好，并具备请柬制作能力的单位，这些单位都被锁定为我们的目标客户。
    2.建立合作模式：
    在与打印社目标客户进行深入探讨沟通的基础上，双方共同协商制定合作的基本框架和模式：
    ★打印社在合作框架中的职能有：
    1.打印社可通过签约成为白酒厂家的特约婚寿宴销售联盟体成员(授予铜牌)。
    2.在日常业务开展中，打印社可基于客户信息，根据客户意愿直接与婚宴客户达成销售合约。
    3.打印社可整合最新客户信息，并将客户的姓名、电话号码等信息提供给经销商公司，由经销商公司业务人员与目标客户进行沟通，最终达成销售合约。
    ★经销商公司在合作框架中的职能有：
    1.根据与打印社达成的不同合约形式，分别给予打印社相应额度的奖励。
    2.我公司提供展示柜一台，用来展示我公司经销的婚寿宴专用产品。展柜中陈列的产品达一年，展柜内的产品作为陈列奖励，免费赠送给文印社。
    3.我公司业务人员如果在日常销售工作中发现有潜在客户尚未制作邀约请柬，主动向其推荐与本公司有合作关系的、制作精良的打印社。此外，我公司也可直接向厂方申请“购酒送请柬”活动，此举有利于与打印社实行互动，加深与尚未形成合作的打印社之间的客情，为未来建立深度合作打基础。
    实操小贴士：
    1.经销商在与打印社谈判时，一定要明确达成销售后给予奖励的明细，让其觉得有利可图，这样才能持续保持合作热情。
    2.经销商的业务人员要练就一双“火眼金睛”，时刻留意送到单位办公室、客人家里的小小请柬。一般情况下，请柬制作完成后，新人会将其送到被邀约客户的办公单位或家中，而这些都是我们平时应该时刻留心的地方，平时熟视无睹的小小细节，却往往会给你带来意想不到的惊喜!
    3.经销商还要充分开发、利用请柬背后的有效关系网。受到郑重邀约的客人一般都在婚宴主办者的关系网中占据相对较重的分量，所以，如果能够充分利用受邀约客人的话语权，积极向婚宴主办方传递和推荐产品信息，比如告知新人或新人家长，某某酒厂正针对婚喜宴开展大力度优惠活动，那么促成销售将事半功倍。
    二、延伸案例分享
    与打印社的合作只是一个具体案例，经销商在实操中完全可以举一反三，只要抓住“客户信息资源汇集点”这一个关键点，经销商将大大提升自己高效组织市场需求的能力。这里，笔者分享另外一个案例：
    有一次，笔者到地方税务局办事，却无意间发现了办公室主任桌上的一张请柬，当看完请柬内容后，我顿时兴奋不已!原来省税务局即将在当地举行“全省地税工作会议”，这正是本次活动的邀请函。从请柬信息以及与相关领导的侧面沟通中，笔者获得了如下关键信息：会议为期五天，且有大量酒水消费需求。笔者迅速调动各方资源，一方面，通过积极疏通关系争取到用酒供应商资格，另一方面，主动向酒厂申请报告，这种订单的意义和价值并不仅仅限于这一单业务，所以酒厂没有理由拒绝，一切都在预料之中，酒厂最终同意针对此次活动给予一定的优惠政策。最终会议主办方被我们的诸多“优势”所打动，将原本已经确定使用的酒水更换为我们销售的产品。这一单价值不菲的销售订单也为我们公司带来了极大的成就感!
    效果分析
    一家再普通不过的打印社，却也能成为卖酒大户!乍一听，这有点天方夜谭。但仔细思忖，你会发现，只要我们用心做事，善于研究发现，长于协调、整合运用各方资源，那么经销商公司的创新增长将不再是一个可遇不可求的难题。通过一段时间的探索实践，笔者公司已与当地数家打印社建立了稳固、深入的合作关系，因为彼此都在合作中获得了较之以往更加丰厚、可观的经济效益。整合资源，创造增量，这是经销商创新增长的不二法则。