经销商处在市场的最前沿，也是市场的风向标，从理论上讲，近两年的时间，国内酒水经销商的日子都不太好过，说不好过是因为现在的利润确实不比从前，动销确实不够理想，但是对于很多经销商来说，现在的日子还没到最坏的时候。
“我一年能卖几百万瓶酒，就拿一瓶酒只挣一块钱来计算，一年下来的收益也可以存活。如果不做酒，我想不到什么行业还能像酒行业这样轻松的一年挣几百万元。”这是陕西的一位经销商对《华夏酒报》记者说的一段话，这话换一个角度分析便可以发现，现在其实还没有到那么糟糕的地步。
所以在行业遇冷的时间内，更多的大商并没有离酒远去，他们一方面在保持实力度过难关，另一方面在积极做出调整。现在大商不断涉入全新的领域，有的积极与电商合作，打开业绩的新突破口；另一方面谋划自己的线下实体店资源，为O2O最后的实施做好功课；有的准备在“乱世”中夺取更多名酒资源，还有一些大商准备在价格探底阶段收购上游酒厂。
总之，在酒业困局中，大商们的表现各有不同，但是却牢牢地吸引着上游企业和下游分销商以及媒体的目光。
大商并不排斥电商
“当年京东商城上销售的第一瓶酒就是我们公司提供的，所以我从一开始就不排斥电商。但是我认为电商只是一个渠道补充，是销售渠道的延续和延伸，电商并不能解决一切问题，而且像酒类商品这种体验式消费非常高的产品，电商塑造品牌的能力还是差很多。”北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说。
酒类品牌和化妆品、图书等其他快消品有一定区别，而且化妆品就只有几个品牌卖得比较好，并不是所有牌子的销量都很好，所以电商盈利的模式还值得大家探讨，到底电商应该是靠挣差价盈利，靠挣厂家服务费盈利，还是靠挣广告费盈利。
“电商的盈利模式大家也都在探讨，首先运营成本和传统渠道比其实成本也不低。原来大家认为没有实体店铺，可以省去房租成本和一些人力成本，但是现在做电商人力成本、物流成本、仓储物流成本、推广成本其实都非常高。”白宇涛表示，经销商们要理性客观地看待电商的发展。
而且现在网民消费者消费有一个习惯，一定会到这个行业排名前三的平台来消费，其中也包括酒水消费。需要什么在网络上一搜就知道哪里便宜。
“所以我认为做全国性的垂直性电商是有难度的，相比较我更看好区域性的O2O平台，首先能够实现线上线下互动。第一，专业性强；第二，体验性强；第三，服务能力强，还有整合资源的能力也比较强。”白宇涛对《华夏酒报》记者说。
同时区域性的O2O的优势还来自比较稳定的会员客流量，而现在大部分电商平台的竞争依然停留在价格层面，像京东有一定会员客流量，但是如果没有客流量，就只能使用低价来吸引消费者进入。
白宇涛认为，这种乱象情况还会持续至少三年。其实电商最终卖的还是品牌，只提供渠道是远远不够的。
“如果京东不卖名酒，现在京东的酒水版块将不会有目前的规模；酒仙网如果不卖名酒，也不会有现在的影响力，其实最终还是名酒效益占绝大数。我发现现在不少人因为便宜，同时还可以省去很多时间去电商平台上购买名酒。打个比方，如果京东商城酒水版块一年卖5亿的销售额，其中名酒产品就会占到3～4个亿，所以没有名酒产品品牌支撑肯定不行。”白宇涛说。
好的销售一定是寄生在品牌基础之上的，任何经销商做酒都离不开品牌，经销商能够成为行业内的品牌一定是因为做了名酒产品，其次是因为拥有众多渠道。渠道和名酒产品缺少任何一个，经销商就不会有很好的品牌影响力。
“电商最大的优势在价格，最大的问题也在价格。所以电商就适合推广电商定制的产品，而且有一定时间的局限，不适合卖长效性产品，长期推的肯定还是名酒。”白宇涛说。
“现在大家都说传统渠道不好做，可是哪个渠道好做呢？其实都一样。我个人对电商不排斥，如果真做区域性的O2O，我们还存在一定的顾虑，但是这是未来的一个发展方向肯定是没有错的。”白宇涛表示，“我们已经有了向电商方向发展的规划，但是没开始布局，因为投入的资金成本比较高，未来有可能自建，有可能收购其它成熟的平台。下一步一定是线上线下结合的发展模式。”
名酒效应是转型的资本
“我认为大商进入O2O还是一个跟风思维，双线融合肯定是个趋势，但是双线融合不见得就是O2O。O2O是被大家炒起来的，其实过去我们做的很多事情也已经有O2O的雏形了。”白酒营销专家晋育锋对《华夏酒报》记者表示，之前很多企业包括经销商在天猫开个旗舰店，这个算不算O2O呢？但是很多经销商和企业其实真正去投入的时候，或者往里面投入精力越来越多的时候，或许很多人会发现，O2O并没有带给很多人预料之中的回报，有时候甚至会出现投入和产出不成正比的情况，这就涉及到回到一个最原点的命题，线上不是白酒未来，起码在未来五年内不是。
深圳正观营销策划有限公司总经理江文明对《华夏酒报》记者说：“有很多酒厂对O2O都在采取观望的态度，我也在思考一个问题，一般酒厂的实力都要高过经销商，酒厂都在观望，更可况经销商呢！但是大家对新鲜事物有一定的等待期和观望期也属正常情况，也不代表O2O就不好，可能还需要市场和最后的业绩来证明。”
而晋育锋却直接表示，第一，消费者的消费习惯还没有完全转变过来；第二，网购高端产品强调的安全性和低端产品强调的便利性目前来说O2O还能不能完全解决，现在我们所看到在网上销量比较好的产品，仍然没有逃脱传统电商的怪圈，都在做价格战，无论是哪家推出的APP，大家还都存在一个比价的功能，为什么？就是因为电商还处在比价的阶段。
“所有一切工具的创新是为了让消费者购物更便利，但是在现阶段不断推出的APP中，大家不难发现，其实科技使人变得更懒。如果换位思考一下，你要去消费购买一款产品，先要打开APP再去选择店铺，选出产品，进行比价，之后再打电话购买，这个是不是会有直接拨打400电话来得更快捷方便呢？”晋育锋对《华夏酒报》记者说。
O2O确实具有一定的优势，与现实购物方面相比，确实省去了很多时间成本，也省去了很多交通成本，但是最后用户体验才是最本质的需求，经销商和企业都应该明白这点。第一，一切围绕简化消费者的购物、简化消费者的时间为前提的服务；第二，保证产品的安全性与保真性；第三，及时性与便利性。只要围绕这三个问题所做的任何创新都是值得赞许的，同时不管是企业、经销商还是平台，都要理解O2O最本质的核心是什么。
很多人议论线上和传统经销商就一定是竞争的关系，认为电商对传统经销商会有打击，会侵蚀传统经销商的市场份额，其实线上电商和传统经销商之间的竞争远远没有大家预想的那样残酷。之前在传统渠道购酒的人还依然会去传统渠道购酒，之前去网购的消费者大部分还是会去网上购物，第一是因为消费习惯很难改变，第二是因为目前依然还有很多人不会网购，对网购不了解，所以目前的市场变化其实不大，但是不排除网购是未来发展的一种趋势，随着80、90后成为社会消费的主体时，可能网购就会迎来一个高速发展期。
“到目前为止，我们也没有看到因为某一款酒在网上卖得火，线下经销商就不卖了，没有销量了。同时，我们可以去看看电商平台上目前销售的依然是名酒厂的主流产品居多，仍然是茅台、五粮液、剑南春。不管是主流产品还是系列酒产品，都逃脱不了茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河的影子。”晋育锋对《华夏酒报》记者说。
酒水行业从某种意义讲是一个品牌成熟性非常高的行业，对品牌的依赖度极高，不像服装行业做创新可以不针对她的品牌。快消品的创新，也可以没有严格的品牌概念，餐饮行业同样如此。但是酒水行业特别是白酒行业对品牌认知度比较集中，品牌不仅是集中，而且其影响力已经根深蒂固。
&nbs文章来源华夏酒报p; “所以，我们在历史上五届品酒会上已经形成了根深蒂固的名酒认知，这个在消费者心目中的认知是非常固化的，一般很难改变。所以不管是大商寻找什么样的全新渠道，名酒资源在什么渠道都是一种财富。”晋育锋对《华夏酒报》记者说。
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