C2B将交出怎样的成绩单？

C2B的“春天”来了吗？
    　“2013年行业发展很难，没想到2014年行业发展更难。”这是一位名酒企业领军者的心声，同样整个行业也都有类似的感受。
    　在白酒行业发展进入“平静期”内，接受新鲜事物的需求和开放度不断提升。从年初的O2O，到现在的C2B，不断成为行业的热点词汇，甚至成为整个行业为之思考的出口。
    　相比之前，行业目前的落地调整极为迅速，而且力度明显加大，下半年可能成为行业热词的C2B到底会交出怎样的成绩单，是昙花一现还是行业发展的必然，这些还有待观察。  
    　但就以往消费市场的发展而言，定制酒市场确实存在一定的消费需求，但市场份额有限，产量和销量存在“天花板”。在行业困境下，C2B是概念占位还是另有价值，需要时间和市场在未来做出考证。
当平台商的苦恼
遇上企业的苦恼
    　定制酒在传统渠道中并不是新鲜事物，白酒行业发展定制酒业务极为普遍，有些甚至做得极为成功。但在传统渠道中，定制酒一直保持着可有可无的状态。
    　随着互联网思维在酒业中的影响，移动互联网技术的不断成熟，定制也成为线上平台C2B中一项重要的服务。
    　“C2B在未来是比较好的发展方向，但是有一些操作难度。”华致酒行董事总经理祝贺说。
    　定制化有几个选择方向，但是目前酒厂接收小批量个人化的定制，还缺乏一个和生产线非常配合的设备，会造成速度比较慢，不能大批量生产，管理成本和沟通成本高涨，这是定制业务躲避不开的问题，也是未来需要解决的根本问题。
    　“ C2B的业态除了柔性供应链需要改造，需要动用很多资源，比如瓶子、包装、盒子、盖子、酒水、灌装等等环节，不是在流程上发生变化，而是从商业模式上发生了很大变化。很多原来的B2C模式的平台现在面对的问题非常现实，如果还按照之前大工业、大流通，大传播的方式去做，可能单瓶的盈利率会非常低。”东方仙和咨询总经理、和君酒水事业部合伙人李振江说。
    　平台商调动很多资源才卖出一瓶定制酒，耗费大量的内部资源，成本就会上升，利润就会下降。
    　“酒仙网私人定制频道上线一个月，现在非常火爆，定制酒的客单价一般在一瓶200元左右，主要用来送人，如结婚纪念日等。但现在存在一两瓶定制酒下单的情况，这给我们团队带来了一定的困惑，导致整个团队工作压力非常大。一方面没想到这么多人对私人定制感兴趣；另一方面这也催生了私人定制2.0版本的提前上线。上线后智能程度会大大提高，会实现一两瓶定制酒下单系统直接处理，不需人工去处理。”在酒仙网与天地飘香达成战略合作深耕C2B市场合作发布会上，酒仙网董事长郝鸿峰说。
    　与平台商相比，企业更适合做定制酒的整合。如果有一天，全国40%的酒水企业都拥有了柔性供应链的设备，都拥有定制酒业务，其中有部分交给平台商去运营，平台商经过对自身供应链的改造，加上酒厂本身的柔性供应链就能解决一个无缝链接的供应链对接，沟通成本和管理成本就会变得最低，这时，产品一定会盈利。
    　但是，目前如果单靠平台商自己组建一个很大的平台，去解决供应链系统这样会很难，因为订单小，利润薄，中间的组织资源要求比较多，与消费者的互动也很多，组织难度也很大。
    　“如果未来80%的市场都是定制产品，那酒厂也都会在不影响产品质量的基础之上，建立起一整套定制酒的系统。”祝贺表示，白酒行业现在还没有运作定制酒很好的方法，白酒行业毕竟还是讲究传统工艺的产业，如果是一般服装和消费品可能会容易些，酒定制可能需要一段过程。
    　目前，定制酒业务还处在一个探索阶段。郝鸿峰表示，很多人都在打价格战，但是私人定制不是比价格，比的是服务、个性化。
    　与酒仙网不同的是，天地飘香董事长方翔表示：“我们也有定制酒，最大的困惑反而不是下单量小，做一瓶还是两瓶定制酒都不是问题，我们现在的生产链条是通的，酒水的包装、设计、灌装，都不是问题。最大问题是消费者必须要到实体店面才能选择定制酒。”现在和酒仙网合作，解决了消费者在线上选择产品的需求甚至是支付问题，就会形成一个很好的消费者体验。“我们现在是一瓶起定，消费者愿意付一瓶的邮费我们是可以做到，下单15天到货。要是电商模式速度会更快，因为生产周期比较快，所以电商定制业务具有一定优势。”
    　现在很多企业做定制酒，但是目标还不能到个体消费者，多数还是在做团购，未来C2B最重要的是能不能做到个体消费者的定制，这才是真正的C2B，如果只服务团购客户，其实线上线下变化不是很大。
    　“华致酒行一直有私人定制业务，有一款专门的华致酒行定制酒，还有一款金六福的福酒定制酒，只是没有搬到网上。”祝贺表示，现在产品越来越多，白酒和葡萄酒定制都比较普遍，相比而言，选择定制酒产品，国产酒会比较有弹性和灵活性，比较好操作，而进口酒就会慢一些，这个过程会比较艰难一些。对华致酒行而言，在华泽旗下的酒要比其他的产品在定制酒上面要好操作一些。
    　“定制酒会有一定的市场。但是不是能代表未来的主流渠道。这个很难说，对我们而言，定制酒其实是一个增值的服务，既然已经要做了，就需要一个培育的过程，抱着一个平常心去面对这个事情。”郝鸿峰说。
C2B
一定是线上线下同时动
    　“C2B肯定是大趋势。未来整个互联网的终极就是社区化和C2B。”李振江表示，大家说的C2B都比较简单，大部分人认为纯粹是定制，其实并不完全是，C2B包括3个业态。
    　首先，包括消费者的定制（个体消费者的定制）：小米手机也是定制，是基于消费者需求的互动，消费者提出需求，小米做出研发，基于一个规模化的产品做出的定制。
    　其次，基于群体化的消费定制：伴随着社区化的发展，比如圈子不同喝的酒可能就不同，酒质都一样，从产品的内涵、内延完全不同，带有群体化品牌个性。
    　最后，大规模的定制：建立在数据库的前提之下，比如消费者喜好，购买习惯，购买能力，对包装喜好程度，对产品喜好程度，对酒体本身喜好程度，来倒推产品的设计、定价，满足大部分消费者，这种价值对未来意义重大。
    　“私人定制目前在酒爱酒平台上表现最好，销售一般在10～20箱的规模，我们现在主推的是互动式3.0定制‘群心动’，类似一个平台推出一种产品或者一个系列产品，在某个圈子里分文章来源华夏酒报享和互动，像小米手机一样，大家对产品提出各自的看法，民主式定制。”中国十大策划人、白酒专家、酒爱酒总策划杨青山表示，我们采用了与消费者充分互动，大家提出修改意见之后在发布，再提意见，一直到大家满意为止。采取预售的形式，提前销售。
    　C2B一定是线上线下同时动，才能解决消费者的认知问题和体验感问题，线上只能解决消费者数据化的呈现，但是没有线下渠道很难解决消费者体验，这是一个从浅度定制到深度定制的过程。
    　消费者需要什么样的 C2B的产品，恐怕不是简单的瓶体名字和照片所能解决，可能消费者需要一款和自己有直接关系的产品，甚至是消费者亲自参与直接设计，最后出现和消费者有深度关系的产品，才能称之为C2B的定制化产品。
　　这才是基于大数据之后的消费者个性化的全面满足，没有数据支持就没有办法给消费者提供更好的消费服务。同时，没有充足供应链的需求，无法满足消费者区域化定制和消费者个人化定制。
　　所以C2B有三个前提条件：一是，柔性供应链的技术改造；二是，基于消费者需求背后的大数据的管理和分析；三是，基于消费者群体化圈子粘性的互动。
    　李振江表示，没有这三方面因素，所谓的C2B很难解决，不能做着C2B的生意，而后做的是B2C的贸易。