2013年中秋国庆“双节”将至，不少白酒经销商在经历了从去年下半年开始的产业调整寒意后，开始准备在双节来临前做好充足的准备发力市场，谋求旺季旺销。
不过，不少业内人士分析认为，排除行业调整的大背景外，当下整体消费疲软的形势也无时无刻不在警示着经销商前路漫漫。
对此，有观点认为，在白酒经销商遇冷的情况下，保健酒或许迎来了难得的发展窗口期。《华夏酒报》记者在采访中发现，保健酒迎合了越来越多消费者对于健康的需求和诉求，但是短时间内，特别是在双节期间仍不会有明显的市场格局变化。保健酒倒是可以借助大健康时代的“健康诉求”强化品牌和健康理念的传播，为未来的发展筑基铺路。
保健酒的节庆营销课题
中秋国庆即将来临，业内人士认为，在貌似回暖的酒市，掩盖不了市场萧条的现实，中秋、国庆的喜庆与热闹或许为中低端酒带来些许的惊喜，但是越来越收紧的政策、纷纷抛货离场的商家，使得中国酒业挑战与改变并存。
《华夏酒报》记者了解到，近年来，在白酒传统的消费旺季，保健酒也在不断祭出促销的大旗，谋求在酒业市场上分一杯羹。
不过，相对于白酒的礼品属性，保健酒更侧重于日常的消费饮用，因此节庆营销的促销点并不明显，更多的是侧重于日常促销。
营销专家方刚认为，相对于白酒，保健酒本身就是非主流。“不过，相对于多数白酒的粗放式营销，保健酒更注重市场的精耕细作。”方刚告诉《华夏酒报》记者，以劲酒为例，劲酒能在保健酒中成就辉煌，在于其渗透的功夫和终端控制。劲酒的市场布局基本按照种蘑菇的模式，即做透一个区域，渗透周边，进而提高铺货率，提高掌控。时间久了，基地市场连片则品牌强度提升。方刚强调：“劲酒在保健酒的小众领域没有对手，同时在产品线上聚焦，在市场布局上聚焦，这是所有快消品通行的市场布局逻辑。此外，劲酒团队的朴实、踏实，在与其有直接冲突的竞品市场，于某一个终端、某个借道，对手未必能打败劲酒。”
据了解，劲酒的业务代表按照六定原则持续拜访终端，对终端信息了如指掌，坚持对精品店持续瓦解、空白点持续蚕食。正是由于劲酒对竞品锁定明确，才有了持续不断的市场歼灭战。
熟悉劲酒模式的业内人士告诉《华夏酒报》记者：“劲酒具有非常好的营销理念，在POP、陈列、价格、对头、终端生动化等方面胜过白酒好几成。不管是平时的节庆活动还是日常的促销活动，不少保健酒的营销思路都比白酒要强。”
对于今年的保健酒节庆营销机会，不少参与由《华夏酒报》主办的“智汇山海·巅峰会”的酒类营销咨询专家认为，受制于国家经济形势的趋缓以及内需消费的疲软，在白酒行业面临营销困境的同时，保健酒并没有多少机会点，因为整体的购买力提不上去，其影响是普遍的，保健酒并不能幸免。
行业排头兵鼓舞士气
与白酒上市公司的普遍业绩下滑不同，作为保健酒领域排头兵的劲酒和海南椰岛表现相当抢眼，为保健酒的发展注入了十足的信心。
有报道显示，保健酒最近两年的表现成为酒业的一大亮点，吸引了大大小小的白酒企业扎进保健酒行业，其中包括五粮液和贵州茅台等知名白酒企业。
近期，国内最大的保健酒企业劲牌公司透露，其2013年上半年的销售业绩增速为22.05%，以2012年6月~2013年6月经营年度为例，公司实现销售收入62.07亿元，其中劲酒实现销售额56.24亿元；保健酒新品实现销售额2.19亿元；健康白酒实现销售额3.64亿元。
而随着酒业上市公司陆续发布2013年半年报，保健酒领域上市公司海南椰岛取得了相当抢眼的业绩。
据了解，在2013年上半年，海南椰岛酒类产业共实现销售收入约1.18亿元，较2012年同期增长54.64%。海南椰岛的半年报指出，根据公司的统一战略规划，将技术中心、老城白酒生产基地、药谷保健酒生产基地合并至酒业酿造公司，并对整个酒业系统组织结构进行了整合，优化人员配置，加强对专业人才的引进及员工的专业技能培训工作，有针对性的培养、储备人才。
2013年上半年，其酒类生产环节运行正常，全面保证了销售市场的正常供货。同时，积极开展新产品研发工作，满足市场多样化需求。
在《华夏酒报》记者的采访中，不少业内人士认为，在白酒行业遇冷的情况下，保健酒能够维持较高的市场增长速度，得益于多年的市场培育。“如今在广东、湖南等地，消费者在平时的购物中，保健酒成为必不可少的一部分，这就证明了消费习惯的养成。”
而在山东，张裕三鞭、十足全蝎酒等保健酒在近年日益成为消费者选购的酒品。有消费者在接受《华夏酒报》记者采访时也表示，保健酒在走亲访友的时候更能体现出对亲友的人文关怀，同时，保健酒的高性价比也成为消费者选购的一大因素。
大健康时代下的产业机会
对于保健酒发展的产业机会，不少营销专家在接受记者采访时均表示看好保健酒未来的发展。据了解，不少观点认为21世纪将是人类追求健康的世纪，21世纪是人人享有保健的新时代。
有调查显示，当前我国很多人处于亚健康状态，不仅如此，其保健意识、保健行为仍有待加强，需要进一步宣传科学的健身知识。在此背景下，构建“大健康工程”成为大势所趋。
在这一时代机遇下，劲酒、椰岛鹿龟酒、竹叶青酒、宁夏红枸杞酒、五粮液龙虎酒、张裕三鞭酒、白金酒等一大批保健酒迎来产业大发展的窗口期。
不过，对于目前保健酒市场的容量，业内人士认为，其大概为200多亿元，仅占到酒类消费的5%左右，大品牌也就劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和、五粮液黄金酒、茅台白金酒、竹叶青酒等几个。
不仅如此，有业内人士指出，目前保健酒行业380多家生产企业取得健字号的产品约440多种，保健酒企业虽多，但规模企业数量有限。大部分企业规模较小，发展缓慢，市场影响力小。
&n文章来源华夏酒报bsp; 针对这一产业发展现状，劲酒销售管理部经理刘恋表示：“做大保健酒市场，需要全行业的努力。”对于劲酒的强劲增长，刘恋认为，劲酒一直以来都非常注重经销商队伍的稳定，以劲酒的出厂价计，其有10家左右的经销商年进货金额过亿元。而截至今年，与劲酒合作5年以上的经销商占比约为80%。
在《华夏酒报》记者的采访中，部分劲酒经销商的观点与白酒经销商迥异。传统白酒经销商多注重快速增长和规模的扩大，寄望于快速成为区域的老大。但在劲酒经销商看来，自身的业务增长往往与厂家的规划相适应，属于适度的稳步增长。南京的劲酒经销商告诉《华夏酒报》记者：“根据现在的情况，今年我的业务增长速度肯定要大于25%，但是厂家的增长要求远低于此。”
在刘恋看来，传统白酒的狂飙式增长可能会给企业销售带来灾难性的后果。“因此，公司不希望增长太快，或某个区域市场突然出现爆发式的增长，而是希望能持续保持20%左右的稳定增长，劲酒多年来一直采取‘非饱和销售’，或者说‘饥饿销售法’，保证到一个年度销售周期末的6月份、7月份，公司经销商仓库没有太多库存。”
南京的经销商也为《华夏酒报》记者证实了这一说法：“劲酒规定了每年的任务量，即使区域业务实现了快速增长，市场出现了缺货，但是公司不会再为你额外生产产品，规定就是规定，超过规定的任务量，即使经销商想打款也没有货。”
刘恋表示，劲牌公司要求经销商做详细的销售计划，并且会根据经销商前几年的数据测算当月可能的销售额，希望经销商在6天~7天能实现一次库存的周转，并且要求每个月月末库存要低于全月销售能力的三分之一，一旦发现经销商的库存大了就要减少发货，“所以经销商压力基本上不大”。
南京的劲酒经销商表示：“我非常认同企业的这种做法，只有适度增长才有发展的空间，疯狂的增长并不一定能实现持续性的业务增长。此外，在这种发展速度下，经销商的压力也降低了，更能够打牢市场根基，实现整个保健酒行业的稳步前进。”
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