楼兰酒业“华南虎”

　　从某中程度上来说央视广告起着行业晴雨表的作用，在2003年度央视黄金时间段招标中，红酒异军突起，一举夺得标王。其非凡的表现，昭示着这个朝阳产业的崛起，其繁荣与辉煌也必将指日可待。就在红酒家族中，来自中国古丝绸之路上的楼兰酒业，因为其文化内涵和品牌影响，声势浩荡，作为其华南地区的总代理——黎桂龙，凭借自己的诚信和实力，打拼两年，在业界迅速成为资力雄厚的“华南虎”。在光荣与成就中，黎桂龙向记者坦言“自己曾做过售票员和环卫工”，这使我们在了解楼兰红酒在华南地区营销走势的同时，黎桂龙的创业史又多了一份神秘的色彩。
　　黎桂龙是湖北省黄梅县人，因为家里兄妹多，经济非常困难，天资聪颖的黎桂龙高中没毕业便辍学了。回家后的黎桂龙开始摸索着做点小生意补贴家用，他甚至从河里捉鱼到街上去卖，有一次碰上了原来初中的校长，校长惊讶的说：“咦！黎桂龙你这么聪明怎么没有读书了？”黎桂龙说：“家里供不起了，”校长当时买走了他两条鱼，从此，校长经常来找他买鱼，黎桂龙暗暗纳闷：“校长怎么天天吃鱼？”一次偶然的机会，黎桂龙看到校长把刚从他手里买来的鱼放到了河里，他才明白，其实，校长一直在默默的帮助他，校长把钱给了黎桂龙，却把买来的鱼放了生。黎桂龙当时暗下决心，一定要混出个模样来。
　　黎桂龙22岁时到了县城，在长途客运公司做售票员，一干便是3年，他随车跑武汉、下广州，外面的繁华世界给了黎桂龙很大的刺激和诱惑，他问自己：难道要做一辈子的售票员？不，他不愿意。1992年春节刚过，黎桂龙怀揣借来的700块钱，拉着两个哥哥挤火车来到了深圳，一下火车，哥仨懵了，人才济济的深圳似乎并没有他们的位置，无奈之下，黎桂龙只好硬着头皮去找在区政府上班的一位远房亲戚，亲戚很客气的接待了他，也很婉转的对他说：“深圳其实并不像你们想象中那样容易挣钱，没有学历和真才实学，在深圳是很难立足的，你们还是回老家本本分分的做点小生意吧！”说罢递给他一个红包，红包里有多少钱，黎桂龙直到今天都不知道，因为他没有接红包，而是头也不回的走了，从此，黎桂龙再也没有求过任何人。
　　没有学历，黎桂龙和两个哥哥只好去做体力活。1992年的深圳，正是城市建设高峰期，三个人在建筑队里做泥水工，一个工程在开工前，老板都要在一群人中挑选自己满意的工人，被挑中的人的名字会写在一块小黑板上，按黎桂龙的话说是名字写在黑板上就标志着有口饭吃了，身体壮实的黎桂龙总是被老板看中，而身体素质相对差的两个哥哥却经常“落选”。黎桂龙每天从早上七点钟一直干到晚上十一二点，有时候还要加通宵班，到了吃饭的时间，黎桂龙把属于自己的那一份分成三份，和两个哥哥一起吃，黎桂龙回忆说：“那个时候只要一下工，一沾床就睡着了，连澡都不想洗。”几个月后，黎桂龙把工作机会让给了两位哥哥，自己去应聘做了一名普通环卫工人，负责从南新路到深圳大学路段的卫生，从此，不管风吹雨淋，黎桂龙因为生存，更为了实现自己的梦想，他始终没有放下手中的扫帚……直到现在，他的关节有时还会隐隐作痛，两年的环卫工人经历使黎桂龙静下心来想了很多，他发誓要掌握一技之长，一定要在深圳站稳脚根。
　　1994年，黎桂龙回到老家考驾照，几个月后杀回深圳，在蛇口码头做拉货司机，主要负责从船上卸货，包吃住每个月1000块钱。刚开始黎桂龙非常满足，但四五个月过后，他身上的不安分因子又活跃起来，他跳槽到了交通局当保安，此时的黎桂龙并没有闲下来，他发现每年春节时，老乡回家都非常困难，那时京九铁路还没有通车，他萌发了开通从黄梅老家直达深圳的长途客运的念头。于是，他马上和黄梅县交通局联系，才知道黄梅县交通局早就在做这方面的工作，只是深圳这边迟迟未答复，县交通局负责人说只要你把这条线路开通，分给你10%的股份，也就说每卖出去一张票，票价的10%就是黎桂龙的。黎桂龙通过做保安时认识的一些交通局的朋友，很快线路开通了，第一年，黎桂龙便净赚了10万元，以后每年，利润成倍上翻，黎桂龙挖到了人生第一桶金，他开始酝酿自己干。
　　1997年逢香港回归，黎桂龙开了一家“回归”餐厅，生意非常火爆。不久，他在餐厅旁边又开了一家杂货店。1998年，黎桂龙按揭买了一套100多平米的房子，他说：“其实当时也并不是非常富有，买房纯粹是为了给孩子一个良好的学习环境，自己因为没文化吃了不少苦头，所以希望孩子能够多学点知识。”
　　黎桂龙的杂货店除了销售日用品外，还销售烟酒，但是极具经济头脑的黎桂龙发现有一种保健酒非常好卖，于是他注册了星贵龙实业有限公司，做起了这种保健酒的代理，很快，黎桂龙大大的赚了一笔。但是在做终端市场时，黎桂龙渐渐发现，消费者对白酒的兴趣日渐减少，对红酒倒是越来越热衷，市场上红酒的需求量要远远大于白酒，黎桂龙说：“70年代是白酒的天下，80年代是啤酒的天下，90年代以后红酒的广泛普及将是大势所趋。”
2001年，经过一番深思熟虑后，黎桂龙决定做红酒市场，他反复挑选，经过严密的市场调查，最终选择了做楼兰红葡萄酒的华南总代理。当记者问及为什么选楼兰红葡萄酒时，黎桂龙说：“首先，是因为楼兰这个品牌的文化内涵深，楼兰古国曾是中国古代丝绸之路上的重镇，自古以来当地就是著名的葡萄产区，酿造葡萄酒的历史更有两千年之久；其次，楼兰酒业现拥有葡萄园八千多亩，葡萄品种优良，并使用有机工作方法，从法国聘请来酿酒师，引流自天山冰川的纯净地下水源灌溉，出产的葡萄不受农药及病毒污染，是中国唯一的有机酒生产基地；虽然暂时没有强大的宣传攻势，知名度还不是那么高，但是市场对楼兰红葡萄酒的反映非常不错，所以我对它有信心。”
最初做楼兰时，黎桂龙投入了二十多万元，第一年便维持了收支平衡。2002年，黎桂龙又投入两百万，准备大张旗鼓的干一场，哪知由于对市场了解不透彻，加之出手太快，短短一年亏损了七八十万，黎桂龙痛定思痛，深入市场分析亏损原因，发现问题出现在传统的营销模式上，在传统模式中，红酒大多在酒店、酒吧等娱乐场所销售，而这些地方的进场费很高，酒进场后，有些老板会因为折扣低而把你的酒束之高阁，甚至锁在仓库里，转而向顾客推销利润高的酒，那样，受损失的只是酒商，一方面昂贵的进场费也交了，另一方面资金却收不回来。
　　了解情况后，黎桂龙果断的调整营销策略，以直销为主，夜场为辅，并且举行大型促销活动，积极参加各大展会，将以前交入场费的钱拿来让利给商家，从此，楼兰红葡萄酒的销售量迅速飙升，品牌影响力也日益扩大，目前月利润近30万。
　　2004年的红酒市场，黎桂龙认为将是百家争鸣、各显神通的一年，红酒企业间的竞争将更加激烈，其中高价酒形式可能不容乐观，100元——30元的中档红酒应该是消费者的最爱，低档酒的销量也会不好拓展。楼兰红葡萄酒2004年将在华南全面铺开，厂家将为经销商提供产品支持，加大媒体宣传力度，将形成以深圳为中心，辐射整个华南的营销网络，用高品质的楼兰红葡萄酒，在硝烟四起的市场中打拼出自己的天空。
　　最后，黎桂龙说，到现在为止，华南总共有十几家楼兰红葡萄酒的分销商，整个广东的覆盖率是70%，今年，他们正在招兵买马，增加分销商数量，扩大覆盖率，提高销量和品牌影响力，热忱欢迎广大有识之士前来加盟，共创辉煌。