这一次，业外资本的目光似乎又聚焦到了酒类连锁门店上了。
此前，由于看好酒行业较好的市盈率，很多行业外的资本纷纷涉足酒水团购渠道，而伴随着这个“未熟先衰”的渠道日渐不力的时候，又有资本势力盯上了连锁模式。
3月5日，H股上市的华艺矿业（00559）发布通告表示，除独家经销五粮液神酿系列及非独家经销五粮液系列之外，公司将通过收购国藏酒庄引入其他酒类产品。未来3年内，华艺矿业计划将营销店铺增至3000间，成为中国最大的酒类经销商之一。
连锁的演变
自建终端已经成为一种模式，不管是企业还是经销商，似乎都把成规模的连锁店当成了一块肥肉。
2005年9月，第一家华致酒行在湖南醴陵开业，此后，华致酒行就开始了在全国各地的门店网络布局。同样是这一年，远在四川成都的杨陵江也开出了1919的第一家店，“没有可规划的空间，冲进去试了再说。”
逼迫杨陵江走向做连锁道路的是之前做传统代理受到的“不公正待遇”——之前代理张裕和泸州老窖的产品，都是因为厂家的因素而“被离开”。
杨陵江向《华夏酒报》记者表示，“感觉我们就像汪洋大海中的小纸船，左右飘摇，经销商做大做小都不容易。小经销商受终端影响大，一个终端出问题就可能影响你的利润；大经销商受厂家影响大，厂家稍稍动一动，你就要动整个身子。”
实际上，这个时候已经成长为“大经销商”的浙江商源集团有限公司，也在酝酿着向连锁业进军。
“商源深知品牌文化与供应链打造的重要性，尤其在瞬息万变的市场形势下，品牌价值与体系建设成为了提升竞争力的最佳选择，而根植终端市场的久加久连锁品牌正是在这种大背景下应运而生的。”商源集团有限公司总裁朱跃明接受《华夏酒报》记者采访时表示。
2006年10月，久加久的第一家门店杭州朝晖店正式开业。
久加久各地的门店已经渐渐成了一个小区域内的酒水“体验店”，有时候，它还是一群人小聚的“酒吧”，“你可以在里面喝喝酒，聊聊天，感觉不错的酒，可以下单之后在别的门店就近提取，这也是充分利用了我们的门店规模优势。” 浙江久加久食品饮料连锁有限公司零售连锁部总经理徐志荣说。
应该说，这一段时间兴起的酒类专卖连锁业还处于一个“摸着石头过河的阶段”，先行者们正经历着改变和创新相伴而来的阻力和困扰。
但显然，依旧有经销商们看好这条路。
在2008年，做奶粉的维维集团投资5000万元与陕西天驹集团成立的维维M1茗酒坊于8月1日正式运营，依然是主要经营名酒名烟连锁店。截至2010年底，成立仅两周年的有限公司，其营业额已达3亿多元。
还是在2008年这一年，在山东泰安，山东泰山名饮连锁公司开始自建终端，走上连锁专卖店道路。
到了2010年前后，连锁门店开始进入了快速增长期，而此时的团购模式又间接推动了连锁业的发展，不过，这个时候的连锁店更多发挥的是“形象展示”的作用，零售终端的作用并没有凸显，门店主要的盈利点在幕后的团购运作上。
到了2011年，当团购渠道的作用和效能越来越弱的时候，连锁店的单店盈利问题开始凸显，而这个时候，经过了前期几年时间的品牌导入之后，连锁门店因为在便利购买和售后服务以及专业化强等优势的作用下，慢慢在区域内的消费者心目中产生了良好的市场反应。
一个突出的变化就是零售份额占据连锁店营业额的比重在逐步上升。
“一个酒类连锁店是否能够长效盈利，并非一个单纯的问题，而是一个系统工程。因为酒类连锁店的不同，发展阶段不同，其所面对的消费环境、经营环境和竞争环境大不相同，酒类连锁店运营管理的各项要素也大不相同，每项要素发挥的作用也就大相径庭。” 北京方德咨询机构董事长王健说。
连锁的模式运营
“酒这个行业现在还存在着很多灰色的空间，但中国酒市场很大，除掉灰色空间还有很多机会。” 在杨陵江看来，一个行业一旦暴利结束，渠道开始扁平化，最终的赢家就会是“携程”式的大平台，他现在的目标就是做这样的大平台。
同样在谋划“大平台”格局的还有朱跃明。现在的久加久已经有了100多家的直营店，消费者能感受到的是标准化的服务和人性化的产品推广。
但是在这些店面的背后，在消费者看不到的地方，有商源为此设立的商学院、会所，还有巨资投入构建的全方位物流体系，正如朱跃明说的，“商源要打造的是一个‘共好’的生态圈，搭建一个经销商交流的平台，为整个行业服务。”
兼顾直营与加盟
在《华夏酒报》记者的采访中，朱跃明说的最多的词是“平台”，“商源2009年的改革，预示着商源只做酒行业的一个平台，一个飞机场，商源与其他单位的合作，都将成为整合的一种手段。”
从2012年开始，久加久终于放开了加盟的门槛，开始允许更多的资金和力量加入到久加久连锁专卖之中。
“很重要的一点，如果开放了加盟，我们对加盟商的管控是否跟得上，我们的流程体系，我们的制度管理能不能保障，能否让消费者体验到加盟店和直营店是一样的。如果消费者感觉到不一样的服务，对我们来说，这就是失败的。”在徐志荣看来，对于加盟的条件和要求，久加久可以说是苛刻至极但也是很有必要的。
产品竞争之末就是产品的品牌化集中，团购渠道的竞争走向最终也会是团购的品牌化，这会有两种发展方向，一种是团购资源向优质的酒水品牌集中；另外一种就是团购资源会逐渐向能提供全方位服务的品牌专卖店集中。
在不断地重复着进行开店的过程中，更多的连锁专卖企业也在一步一步的发展变迁中积累了经验，在选址、装修、选择产品、产品陈列、人员管理和培训以及门店运营机制上开始慢慢地统一化和标准化。
如今，经过了6年多的准备时间，久加久已经从之前的只做直营转变为允许合作伙伴加盟的模式，“做加盟，也是在体现商源‘由销售型向服务型转变’的思路，整合上游的资源，来为下游的加盟商服务，这也是商源很大的一个转变。”徐志荣向《华夏酒报》记者说。
当然，也有的专卖连锁是以直营为主，比如桐枫烟酒连锁，基本上都是自己直营的店面，加盟店很少，其在全国的直营店在100家左右。
研究专卖连锁行业多年的元一连锁品牌策略机构总经理铁丁认为，连锁的核心是盈利模式的标准化复制体系。
“酒水行业的前期加盟，主要是巨头们的跑马圈地。” 在铁丁看来，现在的所谓酒业连锁店只是争取加盟商的口号而已，本质上还是关系驱动，而不是品牌驱动、产品驱动。
开发连锁店自有品牌
山东泰山名饮连锁在自有品牌上就做得相当不错，其自有品牌甚至构建了一条完整的价格带体系——贴牌的泸州老窖永盛少坊价格在200元上下，和西凤一起开发的年份酒价格在300元至700元之间，除此之外，还开发了山东的地产白酒品牌，价格在百元左右。
维维集团旗下的茗酒坊也有系列自有品牌，开发出汉元、茗酒坊、非得海参酒等自有品牌。同样，商源旗下的久加久也有不少自有品牌，而其自有品牌如楼兰葡萄酒、老台门黄酒和其进口酒品牌，在商源全国化的征程中，正扮演着重要的角色。
“目前，由于受到厂家管理体制的限制，我们代理的产品都有区域的限制，很难走向全国，但我们的自有品牌产品就为商源走向全国打下了坚实的基础。” 浙江商源集团副总裁钱雷认为，“自有渠道+自有品牌”的模式就可以让专卖连锁突破区域的限制。
此外，连锁店的规划从产品线上来说与传统行业有一定的差别，传统行业是按高中低档产品来分类的，“连锁行业的产品线是按‘广告品’，‘利润品’和‘基础品’划分的，在连锁店里面，从产品线上讲，更讲配合。”铁丁说。
连锁的趋势
“从长远发展来看，压缩渠道环节、自建渠道终端，进而保证经销商的利润和消费者的利益，渠道扁平化依然是大势所趋，也是酒类连锁终端良性发展的市场根基。”四川百酒汇投资管理有限公司总经理潘刚接受《华夏酒报》记者采访时称，“从发展趋势上来看，名酒专卖店有着巨大的市场，一般的名烟名酒供应商，也就是所谓‘串串商’，不花一分钱做团购，难免也有售假现象。而厂家与有代理权资质的酒类专卖店合作较有保障，因此酒类专卖店的发展机会也更大。”
而百酒汇投资管理有限公司旗下的“百酒汇”也涵盖了分销、餐饮及特殊渠道直供，在酒水行业渠道发展中是一种全新的模式。它以连锁超市为最重要的表现形式，通过高效的管理系统将单店的盈利迅速变成整个连锁网络的盈利，进而在商品采购、产品品相、质量保证、物流配送四方面形成了自己的特色。
而据《华夏酒报》记者调查，越来越多的连锁企业开始在电子商务领域发力了。
桐枫烟酒早在2009年就开启了电子商务平台，久加久从2011年开始，就参加了网上被热炒的“双十一”大战。
据徐志荣介绍，目前久加久正在构建自己的电子商务平台，在这之前则主要是借助京东商城和当当网等成熟的电商渠道，“先熟悉了这个游戏规则，然后再逐步完善我们自己的电商渠道。”
除了“线上线下的互动之外”，杨陵江认为，专卖连锁还要不断地抛弃以往的传统代理模式，把连锁店真正做成消费者购买产品的“终端店”和“体验店”。
在《华夏酒报》记者看来，1919与传统的经销商最大的不同在于，传统经销商是以厂家为主导，市场销售行为实际上是围绕着厂家的政策和方式在运作；而1919是以消费者为主导，“卖的正是消费者要买的产品”，这也使得1919在专卖店的开设中也有着自己的方式方法。
比如，在开一家新店之前，1919都会对该店辐射区域的人口组成、竞争状况和附近酒类产品的销售情况等指标进行调研，并据此确定将要开设新店的面积、产品结构和合适的促销方式。此外，1919的商品陈列也不是一成不变的，而是根据不同的季节和不同的节日进行科学的调配。
“在支撑酒类连锁店正常运转的这个系统工程中，多个业务要素各司其职、协调匹配，才促成了一个酒类连锁店的事业永固、基业常青。每一个要素在酒类连锁店不同发展阶段的作用有所不同、侧重点不同，共同构成了酒类连锁店盈利能力的保险。”在王健看来，要想酒类连锁店长效盈利，必须抓住酒类连锁店运营管理的关键要素，针对性发力，才能够用到点子上。
公开资料显示，华艺矿业集团主要从事电缆及电线业务、铜杆业务及上市证券投资。
此前，华艺矿业主席兼执行董事王显硕曾表示，通过收购国藏酒庄取得五粮液经销权，除五粮液之外，将会引入其他白酒、洋酒以及威士忌等，并会引入价钱较平民化的惠民酒，价格约100元人民币水平。而对于其未来3年内投资扩建3000间酒类营销连锁店铺能否取得预期的成绩，我们将拭目以待。 |
