余颖是一位忠实的葡萄酒爱好者，在嫁给一位政府官员之前，她就牵头成立了一个以品鉴交流为主题的葡萄酒俱乐部，她会经常组织俱乐部成员聚会，当然，餐桌上少不了他们喜欢的葡萄酒。就在前几天，她又多了一个身份——一家澳大利亚酒庄的中国商务代表，同时也是中国代理商之一。
余颖也承认，丈夫的人脉和圈子给了她不小的帮助，“有这个圈子就会好办事。对于进口葡萄酒来说，现在走大流通渠道显然条件还不成熟，小众群体消费只能靠关系走团购渠道才行。”
团购就是圈子？
团购渠道的开拓主要依靠人脉和几个固定的圈子来进行推广，所以，有时候你会发现很多新冒出来的畅销白酒品牌和进口葡萄酒品牌，其大部分的经销商是一些行业外的“陌生人”。这些群体的来路很多，有的是房地产老板，有的是煤矿主，还有的卖过家电、倒腾过水果，甚至是某些企事业单位的负责人、政府部门领导等。但他们有一个共同的特点，就是背后都有一个强大的购买力圈子，如何让这个圈子产生利益，酒就成了一个道具或者说一个载体。
在这部分群体的带动下，传统型的经销商也在转型，团购部和大客户部的设立是他们在迈步团购化的一个显著特征，但显然与其稳步推进的步伐相比，外来的从业者们更加急功近利。在看透了酒水利润的寻租空间之后，他们显然并不在乎渠道是否会朝着不良的方向发展，所谓的贿赂营销、关系营销，就是在这条渠道下暗中进行着。
显然，这是对团购渠道的误读，甚至在我们看来是对这一新兴渠道的践踏性挤压，使得这一优势渠道资源在没有被有效利用的背景下未老先衰，因为那些专注于做渠道的经销商已经看到，今年的库存风险和压力明显高于往年。
团购渠道的颓势似乎已经来了。
2002年左右，有部分名酒企业开始导入团购渠道，不过效果并不明显，因为这一期间正是酒店餐饮等渠道顺势崛起的时间，大部分的聚会和商务活动因为转移到了酒店进行，从而带动了酒店餐饮业的发展壮大，也间接为酒水销售提供了一个强有力的展示平台。
就在酒店渠道大行其道的时候，部分企业也在逐渐发展团购渠道的建设，到了2006年，当酒店渠道的不良行为渐渐暴露出来的时候，团购渠道的优越性也就显露无疑。
对厂商而言，团购渠道直接面对的是消费者，不仅减少了大量的中间流通环节，降低了流转费用，而且企业能直接收到消费者的反馈信息，了解终端的变化趋势，从而为企业的战略决策提供依据。于是，团购开始被赋予越来越多的能量，也愈来愈受到企业和传统经销商的关注。可惜的是，仅仅过了5年多的时间，团购就显示了其“妖魔化”的一面。
“妖魔化”团购
郭峰是2009年才涉足的酒行业，他之前从事的是电子行业，手里有一家工厂，后来看到酒行业的发展势头不错，就拿出500万元资金投了进来。
在安徽合肥北一环的财富广场，郭峰租了一间100多平的办公室，这里号称是合肥写字楼的地标，寸土寸金。郭峰代理的是安徽本地一款二线品牌的白
酒，《华夏酒报》记者注意到，这个不大的办公室内，共有三个部门——财务部、销售部还有团购部。
“我高薪招聘的团购部经理是从别的经销商那挖来的，招聘的团购部员工背后都必须有社会资源，有一定的人脉圈子，开辟团购渠道是我们的重点工作。”郭峰介绍说，他之所以很看重团购，是因为代理的产品知名度相对较低，但品质和口感都不错，价位在80元～200元之间，“如果不从团购做起，走商超、卖场和酒店，估计我的钱全搭进去也不会有起色。”
不过，从去年开始，已经积攒了一定渠道资源的郭峰也慢慢转向商超和名烟名酒店渠道了，他的解释是，“押宝团购就是为了快速成长起来，但是做团购很多都是一单子生意，不好维持。”
《华夏酒报》记者了解到，郭峰曾经有一家关系不错的团购客户，去年要的酒在300多万元左右，不过，今年这家单位的负责人对招待费用进行了严格控制，高中低档接待用酒还界定了具体的品牌，同时中间人今年索要的回扣也大大超出了郭峰的底线。“这一单生意也就黄了。”郭峰苦笑地说。
就如同酒店渠道的由盛转衰一样，因为厂商竞相抬高了酒店的进驻门槛，使得酒店渠道衍生出了诸如进店费、买店费、买断费等名目繁多的“苛捐杂税”，到最后的结局就是“鹬蚌相争，渔翁得利”，酒店赚的盆满钵满，更多的厂家商家却在酒店渠道没有利润，原先的“鸡肉”变成了“鸡肋”。
那么，现在风头正盛的团购渠道能否会重蹈覆辙呢？当权力的变现者越来越多也越来越贪婪的时候，当众多厂商竞相抬高团购权力者的“准入门槛”的时候，谁又能保证这不是另一个“鸡肋渠道”？当我们一窝蜂涌向团购的时候，也正是团购最疯狂的时候，已经“妖魔化”的团购是时候需要一种体系来维系、来规范了。
“这时候，你就会发现团购客户的溢价谈判能力在不断提升，以前送给他几件酒事情就谈成了，现在大家都在送，你怎么办？所以，未来的团购还是要向深度服务方面转变。”孟跃营销咨询机构董事长孟跃认为，团购竞争的手段开始走向多面化，已经由最初简单的送礼品、给提成，转向了品鉴会、给客户体验式服务等复合式的销售服务模式。
“全民团购”的风险
最近的张广明有些心烦，因为自己公司代理的贵州某品牌白酒进入了“团购瓶颈期”。
“去年还好好的，货给客户送过去，过几天就能收到回款，走量也不少。但是从今年上半年以来，好多老客户明显不太愿意要货了。”面对《华夏酒报》记者的质疑，张广明还是吐露了实情，客户去年的酒还没有喝完，仓库里又被“送来了”10件，回款的速度明显降低。
一个无法回避的现实是，目前不仅仅是企业、经销商，就连星罗棋布的烟酒店、二批三批商们，也都积极参与到了团购的竞赛中，有限的团购资源几乎被瓜分殆尽，甚至是纵横交叉，某一家团购客户已经成了众多品牌争夺的焦点，这样在一定程度上也增加了客户的库存风险。
张广明也很明白，现在的团购客户都变得强势起来，“没有品牌知名度的企业现在根本做不了团购，就算名酒企业一开始也是先免费送，这叫做先培养口感和感情，再培养客户的消费习惯。但现在的问题是，几乎每个大团购客户屁股后面都跟着一群‘想要培养感情的’。”
这就是团购逐渐碎片化、荒漠化的后果，直接导致本应是“渠道高速路”的团购却出现了“堵车现象”。短期内，有限的团购资源被无序地“开采利用”，必然会导致资源的快速枯竭，而如何高效有序并可持续性地保持团购资源的合理被利用，就成了摆在每一个品牌面前的难题。
产品竞争之末就是产品的品牌化集中，在这种“全民团购”的浪潮之后，团购渠道的竞争走向最终也会是团购的品牌化，这会有两种发展方向，一种是团购资源向优质的酒水品牌集中；另外一种就是团购资源会逐渐向能提供全方位服务的品牌专卖店集中。
此外，所谓的团购资源也在逐渐分化，之前主要的团购目标是政府等机关单位，还有就是以企事业单位为主，但是，随着网络渠道及网络团购业态的发展壮大，很多普通的消费者也开始通过网络组成一个个“团”来购买酒类产品，这一群体也应该受到企业的关注。
未来，团购渠道一定要引导客户去主动认知和购买，这就需要企业去深度挖掘团购资源的需求，建立系统化的团购运作模式，逐渐弱化至杜绝团购的“潜规则游戏”，带动团购渠道走向健康有序的市场轨道上来。
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