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老德州战略合作商采访

更新时间:2012-10-29 15:19:01 作者: 来源:电子商务部 文字大小:[][][]

        通过一段时间的积淀,既提升了自己思想,也结交了很多后来在事业上给与了巨大帮助的好朋友,其中就包括后来事业上的战略合作伙伴——德州旭日副食品有限公司董事长李洪胜。德州旭日给于辉提供的,不仅仅是老德州这款畅销多年的强势白酒品牌和越来越可观的营业利润,更重要的是踏实的从业的理念及超前的运营思路。
             

        于辉,靠“老德州”赚取到了最重的一桶金
               ——访老德州经销商、庆云诚信烟酒商行总经理于辉
                 文︱《糖烟酒周刊》杂志社记者:张文星、马修


        人物侧记:店名如其人,诚信。在对于辉采访的过程中,他留给记者最大的印象是憨厚的笑容与坚韧的性格,幽默的谈吐与乐观的态度。在白酒市场沉浮的岁月中,他虽有过迷茫,但始终笃行“诚信经营”的原则,并且对白酒行业有着深刻的认识,对白酒经营有着独特的见解。放眼山东乃至全国,在这个能人辈出的年代算不得卓越,但是他对于品牌“不言弃,不放弃”的经商之道在浮躁的当下却闪烁着光芒。

于辉

         今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人都死在明天晚上,却见不到后天的太阳,所以我们干什么都要坚持。回顾采访,感觉用马云这句话来形容于辉从事酒类经营的经历,可以说是尤为贴切。谈起当年做酒的原因,于辉还有点不好意思,笑着说,虽然自己当初很喜欢白酒,但没有想过要经营白酒,那时自己的爱人在县副食品供销合作社上班,对白酒的品牌、价格以及渠道等都有所了解,也是在她的鼓励下,才开始下海经商。
        “1993年的时候,东拼西凑了两万多元,开始陆陆续续销售“茅五剑”、全兴大曲以及泸州老窖等名酒,虽然利润很低,但是当时而言,白酒市场是一片真空地带,可以说没有竞争,完全是卖方市场,整体的收益还可以。”谈起当年做酒的情形,于辉如是说。同时他还坦言,通过名酒积攒了资金后,1997年开始运作山东地产白酒,谁曾想鲁酒的“标王事件”以及“勾兑酒”的大帽子让鲁酒低迷,也让他损失惨重,一度让他感到了迷茫。
        在自己事业上的淡季,开始不断学习营销理念,不断走出庆云,甚至山东,看一看做酒的同行是如何应对危机。在这期间,认识到市场竞争改变了原来那种“坐商”格局,信息的不对称很容易让人丧失商机。通过这段时间的积淀,既提升了自己思想,也结交了很多后来在事业上给与了巨大帮助的好朋友,其中就包括后来事业上的战略合作伙伴——德州旭日副食品有限公司董事长李洪胜,德州旭日给于辉提供的不仅仅是老德州这款畅销多年的强势白酒品牌和越来越可观的营业利润,更重要的是踏实的从业的理念及超前的运营思路。

转变,走在对手的前面
         经过事业上长达五年的冰期,于辉开始重新整合资源。他走访了庆云县大大小小商超、经销店和代销点,并且和他们成为朋友,掌握了市场信息后,开始将自己代理的名酒、啤酒直接送到销售网点,开创了庆云当时白酒直供的先河,起到了很好的效果。可惜好景不长,竞争对手纷纷模仿,自己直供的方式失去了优势。
         于辉认识到,如果消费者能够认准一个品牌的白酒进行消费,那么只要自己选择好这个品牌,那么竞争对手就“英雄无用武之地”。于是他又走访了当地的商超、酒店以及代销点,经过一系列的分析,找到了名酒价格带上的空隙地带。经过一番考虑后,从2004年开始代理“老德州”。在实力为筹码的年代,有了“老德州”及其背后德州旭日糖酒副食品有限公司的强大实力做后盾,其他品牌在当地的营销便鞭长莫及。等到其他经销商也开始认识到专营品牌的重要性的时候,于辉已经依靠销售老德州品牌,积攒了大量的资金,和反应慢的白酒经销商拉开了不小的差距。
        渐渐地,于辉在庆云也成了业内知名的经销商,很多想进入庆云的白酒品牌都想与其合作,但是他坚信“老德州”可以走得更远,婉拒了其他品牌的合作。
        2010年老德州品牌开始重金投入,邀请济南实效共赢营销策划有限公司全面策划,开始从文化上打造“有德方有得”的厚德文化,以及根据老德州和经销商的现状进行深度分销、品牌打造、农村包围城市的战略,在老德州迅猛发展的同时,一直坚持做老德州的于辉又赚到了人生中的又一笔巨大财富。

思考,与白酒共同成长
         随着白酒黄金十年的发展,鲁酒也不断的复兴。不管是白酒企业,还是白酒经销商,甚至是白酒消费者,都能感觉到白酒竞争的压力。一个品牌的成长,不光需要企业的推陈出新,酒质的稳定增长,经销商不断的维护客群关系,还需要与其他品牌不断博弈。
         要想在竞争激烈的红海中杀出,没有什么法宝,必须步伐扎实的同白酒市场共成长。从原来的“酒店为主”,到现在的“团购为王”,于辉是步步紧跟;从以前的大量买店,到后来的后备箱工程,于辉是步步跟紧;从“盘中盘模式”到“品牌展示”,于辉更是密切配合厂家。于辉感言,有些时候,不能只考虑自己利益,厂商之间是合作的关系,必须坦诚与信任,毕竟厂家需要承担更大的社会责任与风险,如果经销商不能很好的配合厂家制定的战略,不顾大局只顾自己的小局,到最后受伤的只会是自己。
         于辉强调,酒店绝对不是鸡肋。表面上看,虽然随着白酒价格扁平化、透明化,以及自带酒水的增多,酒店现在已经不能走量,再加上高额的进店费等,让很多人谈论“酒店已死”,“聊胜于无”。其实,比起商超、专卖店,酒店是最为理想的产品展示平台,也是消费领袖最容易接触白酒的平台。比起商超、专卖店,也更容易影响到大众消费者,即使他们不能在酒店消费酒水,他们也能潜移默化接受酒店展示酒水的影响。在很多情况下,酒店消费者自带的酒水都能与酒店的酒水“撞衫”,这在一定程度上也体现了酒店渠道产品展示的作用,同时也反映出酒店渠道并不是鸡肋,只不过走量的作用逐渐减弱了,但是在展示方面的作用却无形中得到增强。

诚信,决定未来的发展
         生意不可能只做一次,在访谈中,于辉多次提到“经营要诚信,做人得厚道”,宁可少赚钱,也不能让客户吃亏。于总一再强调:只有让与自己合作的朋友有钱可赚,自己才能赚到钱。也正是因为这样的优点,使得自己早在1994年能够拿到茅台和五粮液的区域经销权,而在前些年“茅五剑”频繁断货的时候,也能有稳定的货源。做人有底线,做生意同样如此,必须考虑长远,不能事事计较,这样反而会失去很多朋友和机会。
         谈到这里时,于辉向记者讲了这样一个故事:记得1998年,自己向某个厂家订货,而自己的几个二批商,也已经向自己提前下了订单。不曾想,厂家货物即将到达仓库的时候,自己的几个大二批商由于种种原因,却用了其他经销商的酒水,那时候厂家还没有现在这么严格的对经销商的区域保护政策,按说,自己也完全可以要求向厂家退货,但他自己却坚持履行了与厂家先前的订单。那一次,让他很被动,也很伤心,不过他还是挺了过来,在业内也留下了很好的名声。后来那几个客户也成了他日后发展的好朋友。于辉同时也讲道:做生意讲究“货不全,不赚钱”,很多时候,有些品牌的酒水并不赚钱,可能经销商也不做这个品牌,但是如果自己店里,主做一个品牌,而其余品牌的酒水很全,就能让更多的客户在你的店里停留更长的时间。
         任何一个经久不衰的游戏,都有其完美的规则,同样的,只有真正遵守规则,并尊重他人的人,才能够成为游戏中的高手。任何发展长久的公司,都很讲诚信。也正是诚信的待人接物,才使于辉诚信烟酒商行的生意在庆云做的风生水起。

竞争,快鱼吃掉慢鱼
         回顾过往的经历,或许正是1997年到2002年的事业的低潮期,磨练了于辉的坚忍,让他喜欢上了读书与思考。平时再忙,也会抽出时间进行阅读。在谈道对于鲁酒未来的动向时,他也大胆的作出预测:在未来,山东白酒“诸侯割据”的局面即将被打破,大的企业会越大越强,小的企业会越来越弱,如果找不准自己的位置,可能很快就会消失。在日益激烈的竞争中,大鱼会吃掉小鱼,但在更多的情况下,快鱼会吃掉慢鱼。在未来五年之内,山东白酒企业可能会出现明显的界限,前几位的企业会逐渐与后面的企业拉开档次,而二三线的企业必须善于找在市场上找到属于自己的生存空间,否则将面临十分尴尬的局面。
         于辉同时还说道,现在是信息时代,谁能快速准确的得到信息,谁就能够有效的整合资源,摸清白酒发展的规律,从而在白酒红海中立于不败之地。
目前,网络、报纸以及专业杂志都是获取信息的好帮手,只有增强竞争意识,才能在商战中保持清醒的头脑,快速做出反应,甩掉慢鱼。

附:商家五问
1. 您觉得做一个受人尊敬的酒商主要靠什么?诚信。
2. 您目前思考最多的问题是什么?厂商之间的有效沟通。
3. 您最欣赏的企业家(行业内外)是谁,为什么?马云;坚忍。
4. 您有那些业余爱好?打篮球 看书。
5. 您希望您的孩子长大以后继续从事您的事业吗?不一定,尊重孩子的兴趣与选择。


 

 
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